Stammkunden-Werbung im digitalen Zeitalter
Bei der Stammkunden-Werbung im stationären Einzelhandel zählt die regionale Präsenz, die sich in der Größe des Unternehmens, in der Qualität des Warensortiments und im Einzugsbereich widerspiegelt. Dabei sind die Mitarbeiter des Unternehmens nicht zu unterschätzen, denn diese haben einen entscheidenden Anteil beim Verkauf der Artikel.
Emotionale Faktoren, wie Einkaufsatmosphäre, Freundlichkeit, Sympathie, Gestaltung des Sortiments, Erreichbarkeit (Grüne Wiese) und Servicequalitäten spielen eine wesentliche Rolle um Kunden bei Laune zu halten.
Aber das ist nicht alles: Für die Entscheidungsfindung, wann und wo der Kauf letztendlich stattfindet, gewinnt zunehmend der multimediale Auftritt und die damit verbundene Präsenz des Unternehmens an Wichtigkeit.
Ihre Kunden wandeln sich
Vom Prinzip her sind heute viele Produkte transparent und vergleichbar über das Internet aufzufinden. Sprichwörtlich googelt unser Konsument nach seinem Produkt und sollte das Produkt (Marke) nicht auf der angestrebten Website eingestellt sein, surft er einfach solange weiter, bis er es gefunden hat. Plattformen wie amazon, ebay, temu etc. tun ihr Übriges dazu dem Kunden sein Geld aus der Tasche zu ziehen.
Das Einkaufsverhalten hat sich bei der Zielgruppe der „web affinen“ insofern geändert, dass der Zeitaufwand persönlich vor Ort zu erscheinen, nicht mehr als notwendig angesehen wird. Gestohlene Lebenszeit könnte man sagen. Meistens legen diese Kunden auch keinen gesteigerten Wert auf Emotionalität beim Einkauf. Der bekannte Bestellmodus heißt einfach, „Ich bestelle meine Größe, eine darunter und eine darüber” – das Passende wird schon dabei sein und was nicht passt wird zurückgeschickt. Noch scheuen sich viele Anbieter die Rücksendekosten dem Konsumenten zu belasten.
Die Online-Versender müssen sich dadurch mit einer hohen Retourenquote und steigenden Versandkosten auseinandersetzen. Das Auffrischen der Ware ist dabei noch nicht mal mit einkalkuliert.
Ihre Stärke ist Persönlichkeit
Zum einen ein Vorteil, zum anderen ein Nachteil für den Online-Handel ist die Anonymität. Hier kann der stationäre Handel mit seiner Stammkunden-Werbung und dem Servicegedanken ansetzen. Im Wesentlichen kommt es darauf an, die Hebel dort anzusetzen, die der Online-Verkauf nicht beherrscht. Nämlich direkt, mit kompetenter Präsenz, bei geringen Streuverlusten.
Zeigen Sie Persönlichkeit auf allen Kanälen
Dabei haben wir bei dem Begriff Stammkunden-Strategie nicht allein die klassische Printwerbung im Auge, sondern wir denken ganzheitlich an „Cross Media”, die Verknüpfung aller direkten Werbekanäle. Dazu gehören
- eine professionelle und zeitgemäße Website,
- ein konsequenter Facebook-Auftritt,
- ein individuell auf den Kunden abgestimmter Newsletter
- und personalisierte Direktwerbung
- in Verbindung mit einer persönlichen Kundenkarte.
Kunden online erreichen und stationär verkaufen
Persönlichkeit ist eine wirksame Waffe. Das Thema Internet spielt dabei eine wichtige Rolle. Eine Fanpage bei Facebook & Instagram zu haben, ist heutzutage eine Pflichtveranstaltung. Informationen über Produkte und Aktionen lassen sich zielgerichtet mit Anzeigenwerbung erfolgreich steuern. Zeigen Sie Personen Ihr Warensortiment auf Facebook, während er nebenan im Supermarkt an der Kasse steht. Selbst mit kleinen Budgets (50,- Euro pro Anzeige mit ca. 5000 Impressionen) lassen sich sich so Ihre Umsätze steigern.
Schicken Sie Ihren Kunden individuell aufbereitete Newsletter, mit Angeboten, die ihn auch interessieren. Zum Beispiel mit passenden Angeboten aus der Damenabteilung. Gleichzeitig verschicken Sie eine Version des Newsletters an alle Interessenten für Young Fashion. Cross – Selling funktioniert natürlich auch in vielen anderen Branchen.
Erzählen Sie Ihre Geschichte
Story-Telling – Persönliche Eindrücke, Erlebnisse, Veranstaltungen, die man über seine Facebook-Fanpage veröffentlicht werden vom Follower wahrgenommen, geteilt und kommentiert. Treten Sie so mit Ihren Kunden in Dialog und bleiben Sie im Gedächtnis. Je mehr Ihre Kunden von Ihrem Unternehmen mitbekommen, desto größer die Affinität zu Ihrem Unternehmen.
Zeigen Sie Kompetenz
Ein Messebesuch auf einer internationalen Modemesse mit anschließender Veröffentlichung auf der Facebook-Fanpage erhöht die Glaubwürdigkeit, wie auch die Kompetenz des eigenen Unternehmens. Gute Textbeiträge sind ebenfalls ein Erfolgsfaktor. In einer emotional aufgeladenen Verkaufswelt ist das „Storytelling” wichtig, um eine Abgrenzung zum Mitbewerber zu erwirken.
Die Kauflust beim Konsumenten wächst, vor allem dann, wenn an der Verkaufsfront die Kommunikation und der Service zu einer Einheit werden. Und da wären wir dann schon beim nächsten Baustein, denn Stammkunden-Werbung ist auch abhängig vom Verkaufspersonal.
Ihr Personal ist Ihr Kapital
Da das Verkaufspersonal nicht nur aus Naturtalenten besteht, sind geschulte Mitarbeiter ein weiterer Baustein zum Erfolg. Gutes Personal bindet Kunden und sorgt für berechenbare Umsätze. Natürlich sollte man um die Vorlieben und Referenzen seiner Mitarbeiter im Verkauf Bescheid wissen. Denn es gibt leicht verkäufliche Produkte, Lieblingsprodukte und auch Produkte die dem Personal nicht zusagen. Hier spielt die Kunst der richtigen Sortimentsgestaltung eine Rolle. Seine Zielgruppe richtig einzuschätzen und sein Unternehmen dementsprechend zu positionieren ist ein hohes Gut in der Unternehmenskultur.
Zusammenfassung für erfolgreiche Stammkunden-Werbung
- Holen Sie Ihre Kunden auf mehreren Kanälen ab, seien Sie omnipräsent
- Zeigen Sie Flagge und Persönlichkeit
- Online ist mehr als eine Homepage